¿Agenda llena, cuenta bancaria vacía? Por qué debes subir tus precios

Ya sabes cómo es: tienes la agenda a rebosar, vas corriendo de una cita a otra, pero al final del mes miras tu cuenta bancaria y piensas: «Oye, ¿cómo es posible?». Simplemente, te queda parte del mes y ya no te queda dinero.

Hace poco oí decir a un compañero hipnoterapeuta: «Sí, Edwin, la hipnosis hay que usarla para todo, excepto para el marketing». En ese momento pensé: «Vaya, eso no es muy inteligente». Pero bueno, al fin y al cabo, es cosa suya. Probablemente le vaya muy bien y, en el fondo, la utilice de todos modos, ya sea de forma consciente o inconsciente.

Pero esto me llevó de nuevo a un problema fundamental con el que luchan muchísimos terapeutas, coaches y proveedores de servicios. Trabajas muy duro, ayudas a la gente de forma fantástica, pero te estás pasando por alto a ti mismo en todos los aspectos financieros. Es hora de cambiar.

Vea el vídeo:

El cálculo de una consulta «llena»

Empecemos por lo básico. ¿Qué es suficiente para ti? ¿Qué ingresos debes obtener realmente como autónomo para poder llevar una vida cómoda?

Imagina que te propones alcanzar una facturación de 6.000 € al mes. Es una cifra muy realista y razonable. Al fin y al cabo, hay que descontar los impuestos y, posiblemente, algunos gastos; y, aunque como terapeuta a menudo estás exento del IVA, te queda una cantidad neta con la que puedes vivir cómodamente.

¿Cómo vas a conseguir esos 6.000 €?

• Opción A: Cobras 50 € por sesión.

Para llegar a esos 6 000, tendrías que impartir 120 sesiones al mes. Supongamos que un proceso medio dura 5 sesiones por persona; eso significa que cada mes tendrías que captar y atender a 24 nuevos clientes. ¡Buena suerte con eso! Es una tarea diaria titánica, tanto física como mentalmente.

• Opción B: Cobras 100 € por sesión.

En lugar de 120, solo tendrás que impartir 60 sesiones. A razón de 5 sesiones por persona, te bastarán 12 clientes. Eso ya es otra historia.

¿Pero ves ya la trampa? Incluso con la Opción B, tienes una consulta bastante llena. ¿Y qué pasa si mañana te da la gripe? ¿O si te rompes una pierna durante una semana?

Exacto: sin ingresos.

Y entonces tendrás que desplazar a toda esa gente. Pero, ¿dónde los vas a meter? ¡Ya estás a rebosar!

A veces oigo a terapeutas decir con mucho orgullo: «¡Tengo una lista de espera de tres meses!». Entonces, sinceramente, pienso dos cosas:

1. Eres increíblemente bueno en lo tuyo.
2. Pero también estás actuando de forma un poco tonta.

Si tienes una lista de espera de tres meses, es que tus tarifas son, sencillamente, demasiado bajas.

¿Por qué no subes ese precio? «Sí, pero Edwin, ¡entonces la gente se irá!» ¡Genial! Deja que se vayan. Así tendrás más tiempo libre, menos estrés y, al final, exactamente los mismos ingresos (o incluso más).

Al fin y al cabo, se trata de esos 6.000 € de facturación. Tanto si los consigues con 24 clientes que vienen en masa como con unos pocos programas bien remunerados, la elección me parece bastante clara.

Evita fijar un precio por hora: vende el resultado

A la gente le resulta muy estresante subir los precios. Pero eso se debe a que hacen mal los cálculos. Calculan en horas.

Siempre les digo a nuestros terapeutas: ¡dejad de vender horas, vended el resultado[1]!

Tú proporcionas una transformación enorme. Pregunta al cliente con sinceridad: «¿Qué estarías dispuesto a dar a cambio de librarte de esto PARA SIEMPRE?»

He planteado esa pregunta cientos de veces a personas que llevaban 20 o 30 años luchando contra graves trastornos de ansiedad. ¿Sabes qué me responden?

«Todo, Edwin. Puedes quedarte con mi casa. ¡Solo quiero deshacerme de ella!»

Por supuesto, no necesito su casa. Pero si luego les pregunto cuánto están dispuestos a pagar concretamente por ello, no dudan en decir: «10 000 €. Te lo transfiero hoy mismo si me ayudas a superar este miedo».

Cuando, tras dos o tres sesiones, se liberan de su problema, algunas personas empiezan a hacer cuentas: «Un momento, ¿10 000 € por dos horitas de trabajo? ¡Eso son 5 000 € por hora! ¡Es ridículo!».

No, no son 5.000 € por hora. Lo que pagas son los 20 años de formación, experiencia y conocimientos que he acumulado para poder liberarte en dos horas de algo que llevas décadas padeciendo. Pagas por el valor del resultado, no por el tiempo que pasa el reloj.

¿Cuál es tu público objetivo? Un mundo de diferencia

Para entender cómo funciona el valor, te voy a dar dos ejemplos prácticos.

Ejemplo 1: El agotamiento

Imagina esto: dos mujeres reciben exactamente el mismo diagnóstico: un grave agotamiento profesional.

• La señora A es empleada administrativa y gana 3.000 € al mes. ¿Podría pagarte 10.000 € para volver al trabajo? No, claro que no. Para ella, 150 € por sesión ya supone una inversión considerable.
• La señora B ocupa un alto cargo directivo en Rabobank y gana 30 000 € al mes. ¿Qué hace Rabobank? La envía tres semanas a una clínica de lujo en Suiza. ¿El coste? 400 000 €.

¿Por qué un banco como ese cobra cuatro toneladas sin pestañear? Porque si ese directivo se queda en casa dos años, le cuesta al banco millones en salario y sustitución. Una solución rápida y eficaz es para ellos una ganga.

El mismo problema (agotamiento), pero un valor y un presupuesto del público objetivo completamente diferentes.

Ejemplo 2: El futbolista profesional

Otro ejemplo: los deportistas. Imagina que ayudas a un futbolista del Willem II que gana unas cuantas toneladas al año. Gracias a tus sesiones, desaparece la presión por rendir, juega de maravilla y consigue el fichaje soñado por el Ajax por 5 millones de euros.

Imagina que has acordado de antemano: «Te ayudo, pero quiero el 1 % de tu próxima transferencia».

• ¿Fichaje por el Ajax? ¡Bum!, 50 000 € para ti.
• ¿Seguirá brillando y lo venderán más tarde por 20 millones a un club de la Premier League? ¡Bum!, 200 000 € en tu cuenta bancaria.

¿Está enfadado ese futbolista? ¡Para nada! Gana millones, juega en los mejores clubes del mundo y está construyendo la vida de sus sueños. En parte gracias a ti. Esto no son cuentos de hadas; así es como funciona el mercado cuando aprendes a pensar en términos de resultados y valor.

El límite mínimo y cómo trabajar con paquetes

Vale, no hace falta que empieces a tratar a futbolistas profesionales de inmediato. Pero sí que debes establecer un límite mínimo claro.

Para los hipnoterapeutas, considero que una tarifa de entre 150 y 200 € por sesión es realmente el mínimo absoluto. ¿Por qué? Porque a menudo se ayuda a alguien a recuperarse por completo en tan solo tres sesiones. El cliente habrá gastado entonces entre 500 y 600 euros y podrá seguir adelante con su vida.

¿Acudiría un cliente así a un centro convencional o a un psicólogo? En ese caso, se encontraría en una situación en la que ya habría completado entre 12 y 20 sesiones. Al final, habría gastado mucho más dinero y tiempo, y aún quedaría por ver si realmente le ha servido de algo. De hecho, las investigaciones demuestran que el mayor cambio en este tipo de intervenciones suele producirse en las primeras sesiones y que, cuantas más sesiones, menor es el efecto de las sesiones posteriores[2].

Trabaja con paquetes completos

Una estrategia aún más inteligente es trabajar con paquetes. Ofrece un programa: «Sin miedos en 3 pasos» por 2.000 €.

• ¿Eres capaz de ayudar a alguien en dos sesiones? Estupendo.
• ¿A veces te lleva un poco más de tiempo? No pasa nada, ese es el riesgo de la profesión.

Si cada mes consigues atraer tan solo a tres clientes que compren un paquete de unos 2.000 €, habrás alcanzado tu objetivo de 6.000 € de facturación. ¡Tres clientes! Imagínate la tranquilidad y el margen de maniobra que eso te da, tanto en tu mente como en tu agenda.

Las máscaras de oxígeno y la psicología del precio

Ahora te oigo pensar: «Sí, pero Edwin, ¿no se trata solo de dinero? ¿Acaso el dinero no es importante en absoluto?».

¡Exacto! El dinero no es, en absoluto, lo más importante en la vida. La diversión, la satisfacción y la transformación que ves en las personas, eso es por lo que lo hacemos. Cuando hablo con un cliente al que ayudé hace diez años y me dice: «Edwin, ¡sigo sintiéndome fantásticamente bien!»,. Eso es por lo que lo hago. Si solo me interesara ganar dinero rápido, estaría en otro sector.

Pero eso no significa que tengas que trabajar hasta el agotamiento.

Piensa en la conocida metáfora del aeropuerto: si la presión de la cabina desciende y bajan las máscaras de oxígeno, ¿a quién le pones la máscara primero?

Primero tú mismo, y solo después tu hijo o la persona que tienes al lado. ¿Qué hacen la mayoría de los terapeutas? Intentan como locos salvar a todo el mundo a su alrededor, se olvidan de sí mismos, se desmayan y, al final, ya no pueden ayudar a nadie en absoluto.

Lo primero es cuidarte bien a ti mismo. Solo cuando tengas estabilidad financiera y tranquilidad podrás ser la mejor versión de ti mismo para tus clientes.

La psicología que hay detrás de tu tarifa

Por último, no olvides que el precio influye enormemente en la psicología de tu cliente:

• ¿Cobras 50 €? Entonces atraerás a clientes que quieren lo mejor por cuatro duros. Además, las personas con un problema grave y un presupuesto ajustado no te creerán. Yo, personalmente, no acudiría ni por asomo a un terapeuta que cobrara 50 €. Inmediatamente pensaría: eso no puede ser nada bueno.
• ¿Cobras entre 150 y 200 €? Entonces la cosa se pone interesante y das la impresión de ser un profesional de confianza.
• ¿Cobras más de 300 € por sesión o trabajas con paquetes de gran valor? Entonces irradias autoridad absoluta. La gente piensa inmediatamente: «Este tipo sabe realmente de lo que habla»[3].

En los últimos años, gracias a toda tu formación y experiencia, tu valor ha aumentado cada vez más. Piensa en ello como un deportista de élite: Frenkie de Jong era un talento a los 18 años, pero a los 28, tras diez años de duro entrenamiento, es un jugador de talla mundial. Su valor aumenta a medida que gana experiencia. ¿Por qué iba a ser diferente en tu caso?

Deja de subvalorarte. Determina cuánto valen tus habilidades, atrévete a cobrar lo que mereces y crea una consulta con la que no solo ayudes a los demás, ¡sino con la que tú mismo puedas ganarte muy bien la vida!

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Fuentes: