Seguro que te suena: estás listo para una sesión, lleno de energía, con ganas de empezar y con el firme deseo de ayudar de verdad a tu cliente. Pero, en menos de diez minutos, te ves enredado en una enorme maraña de detalles.
Historias sobre tíos, tías, situaciones de hace quince años y relatos detallados de lo que ocurrió ayer junto a la máquina de café. Antes de que te des cuenta, te has desviado por completo del tema.
Muchos coaches y terapeutas caen en esta trampa: se centran exclusivamente en el contenido. Pero si realmente quieres lograr resultados rápidos y profundos con tus clientes, debes, precisamente, dejar de lado el contenido lo antes posible. Y es que el verdadero trabajo se lleva a cabo a nivel del proceso.
En este artículo te explico exactamente por qué dejarse llevar por el contenido suele ser un gran error, cómo filtra nuestro cerebro la realidad y cómo, mediante la «pregunta del cómo» y una observación inteligente, puedes desentrañar la estrategia que se esconde tras el problema.
Vea el vídeo:
Los tres grandes filtros de nuestro cerebro
Para comprender por qué el contenido es tan engañoso, debemos analizar cómo procesa la información nuestro cerebro. Cada día recibimos a través de nuestros sentidos una cantidad ingente de estímulos. Para evitar que nos volvamos locos, nuestro cerebro somete toda la información entrante a tres grandes filtros:
- Omitir: Ignoramos la mayor parte de lo que ocurre a nuestro alrededor y centramos nuestra atención en una pequeña parte de ello.
- Generalizar: sacamos conclusiones precipitadas y establecemos reglas a partir de hechos aislados. Esto es la base de nuestro proceso de aprendizaje, pero también la fuente de muchas creencias limitantes.
- Distorsión: Transformamos la realidad en algo que encaja con nuestro propio sistema de creencias y con lo que consideramos importante.
El peligro del primer filtro: la omisión
Si, como coach o terapeuta, te centras en el contenido (es decir, en lo que ha ocurrido exactamente), activas directamente el primer filtro: la omisión.
El cliente intenta contarte todo el contenido. Cuantos más detalles e información se revelan, más se distorsiona el filtro de omisión y más rápido te confundes tú como terapeuta. Llega un momento en el que estás escuchando y lo único que piensas es: «¿De qué demonios va esto? Ya no tengo ni idea de cuál es el quid de la cuestión».
Por cierto, algunos clientes lo hacen de forma totalmente automática. Creen sinceramente que tienes que conocer toda su historia de vida antes de poder ayudarles. Por así decirlo, te ponen cien mil piezas sueltas de un rompecabezas sobre la mesa y te dicen: «Bueno, ahora ya lo sabes todo. Ahora te toca a ti montar ese rompecabezas».
¡No, gracias, pero no hace falta! No tienes por qué saberlo todo sobre el contenido. No se trata en absoluto de lo que ocurrió exactamente, sino de cómo lo vive el cliente en este momento.
Preguntas «por qué» frente a preguntas «cómo»
Si quieres trabajar a nivel de proceso[1], debes analizar de forma crítica las preguntas que planteas. Muchos coaches tienden a formular «preguntas de por qué»:
- «¿Por qué crees que ha pasado esto?»
- «¿Por qué actuaste así en ese momento?»
Las preguntas que empiezan por «¿por qué?» no son útiles. Invitan al cliente a soltar aún más contenido, a justificarse aún más y a omitir aún más información. Al final, solo obtienes historias y racionalizaciones a posteriori.
¿Quieres centrarte en el proceso? Entonces utiliza la pregunta «cómo».
«¿Cómo sabes que tienes este problema?»
«¿Cómo se hace eso exactamente, tener miedo en ese momento?»
Con la «pregunta del cómo» no se busca una explicación lógica, sino la estrategia de realidad y la habilidad interior de la persona. Según los conocidos niveles lógicos de Robert Dilts (basados en la obra de Gregory Bateson), la pregunta del «cómo» indaga directamente en estrategias, habilidades y capacidades. Desentrañas la historia y miras directamente bajo el capó del cerebro.
La magia de los patrones no verbales (y la casualidad frente a la estructura)
Cuando ignoras el contenido y te centras en el «cómo», de repente empiezas a ver y oír cosas que tienen lugar a nivel de proceso. Puede tratarse del lenguaje, pero la comunicación no verbal es al menos igual de importante . Fíjate en los movimientos oculares y, sobre todo, en las manos de tu cliente. Y es que, muy a menudo, las manos señalan inconscientemente el lugar donde se encuentra la estructura del problema[2].
Imagínate: un cliente habla de un problema y, al hacerlo, realiza un gesto específico con ambas manos a la altura del pecho.
- La primera vez que esto ocurre, es una coincidencia. Al fin y al cabo, alguien puede moverse así simplemente por casualidad.
- La segunda vez que el cliente habla del problema y hace exactamente el mismo gesto, piensas: «Oye, qué curioso».
- A la tercera: ¡BOOM! ¡Patrón!
En ese momento, puedes dejar el contenido tal y como es e intervenir en el proceso.
El cerebro funciona por asociación
Entonces podrías decir, por ejemplo: «Oye, ¿qué es eso que no paras de hacer entre las manos?»
Es probable que el cliente te mire un momento con cara de desconcierto: «¿Qué quieres decir?». Pero en ese momento ocurre algo fascinante. El cerebro del cliente entra en modo de exageración. Porque tú has establecido un marco. De repente, surge algo en un lugar donde antes, a nivel consciente, no había nada.
Al fin y al cabo, nuestro cerebro funciona de forma extremadamente asociativa. En tu cabeza no hay un compartimento específico donde se almacene por completo un «limón amarillo». Hay un compartimento para el color amarillo y otro para la fruta. Imagínate que cortas por la mitad un limón fresco de un amarillo intenso. Coges una mitad, la acercas a la boca y la exprimes directamente sobre tu lengua...
Es muy probable que ya estés produciendo más saliva y que se te contraiga un poco la boca. ¡Y eso que no hay ni rastro de un limón por ningún lado! Ese es el poder de la asociación.
Cuando estableces ante el cliente la conexión entre el gesto inconsciente de las manos y el problema, ese punto imaginario entre las manos activa de repente todo el material emocional asociado a ese problema. Y eso es mucho más interesante y se transforma mucho más rápido que pasar una hora hablando del contenido.
Un ejemplo práctico: el «miedo a volar» que no era miedo a volar
Para mostrar lo engañoso que puede resultar el contenido, voy a poner un ejemplo práctico. Una vez recibí en mi consulta a un señor que llevaba años padeciendo un miedo extremo a volar. Incluso había acudido a la Fundación Valk, una organización fantástica que ayuda a las personas a superar el miedo a volar. Pero, por mucho que lo intentara, no le servía de nada.
Si te metieras en el tema, empezarías a hablar de aviones: lo seguro que es volar, cómo son las estadísticas, cómo funcionan los motores y que las turbulencias son normales. Bla, bla, bla. Para este hombre, todo eso no era más que ruido inútil.
Cuando empecé a plantear las preguntas «cómo» para desentrañar el proceso («¿Cómo sabes que tienes miedo? ¿Qué ocurre exactamente?»), llegamos al verdadero desencadenante.
No tenía nada que ver con volar. El hombre padecía una grave claustrofobia.
- «¿A ti también te dan pereza los ascensores?», le pregunté.
«Sí, es horrible, pero un viaje en ascensor solo dura dos minutos, así que lo sobreviviré».
- «¿Y en el coche?»
«Mientras conduzca yo mismo, no hay ningún problema, porque entonces puedo aparcar a un lado de la carretera y bajarme del coche».
En un avión, eso no es posible. Cuando volaba a Portugal, se pasaba más de tres horas encerrado. ¡El problema no era la altitud ni el hecho de volar, sino estar encerrado y no poder escapar! Al centrarnos en la estrategia (la secuencia desde el desencadenante hasta el pánico), descubrimos en un santiamén el verdadero meollo del asunto. A nivel de contenido, parecía miedo a volar; a nivel de proceso, era simplemente el miedo a estar atrapado.
Mantente en el proceso: resultados más rápidos y autoprotección
El proceso es la estrategia real para abordar el problema. Siempre hay una secuencia específica de pasos:
- Disparador
- Procesamiento interno (imagen/sensación/sonido)
- Resultado final (pánico/bloqueo)
Cuando descubras cuál es el paso intermedio (¿la persona ve una imagen interna, oye una vocecita o siente directamente una sensación física?), podrás adaptar tu intervención exactamente a ello. ¿Ve alguien una imagen amenazante? Entonces trabajas con las características visuales de esa imagen. ¿Siente alguien una sensación? Entonces, trabajas con esa sensación.
Además, trabajar a nivel de proceso tiene otra ventaja enorme para ti como coach o terapeuta: me protege a mí mismo.
A lo largo de los años, he escuchado las historias más impactantes, intensas y, a veces, terribles. Si te dejas llevar por el contenido de todas esas historias y te pierdes en los detalles emocionales, en un abrir y cerrar de ojos tú mismo perderás el hilo o te verás abrumado por las emociones. Al centrarte constantemente en el proceso (¿cómo aborda este cerebro este problema en este momento?), mantienes la perspectiva global profesional necesaria para sacar al cliente de esa situación de forma efectiva.
El reto para tu próxima sesión
¿Te pasa a ti, como terapeuta o coach, que, sin darte cuenta, sigues dedicando demasiadas horas a escuchar historias sobre el «qué»? Ponte a prueba durante la próxima semana. Deja de lado el «qué» y el «por qué», y centra toda tu atención en el «cómo».
Fíjate en los patrones, presta atención a la estructura, observa los gestos no verbales y actúa directamente sobre la estrategia interna. ¡Notarás que tus sesiones no solo serán mucho más rápidas y divertidas, sino que los resultados en tus clientes serán mucho más profundos y duraderos!
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Fuentes:
