Por qué nunca hay que insistir en lo que no funciona (y qué sí funciona cuando alguien no quiere cambiar)

Hablemos hoy de una de las mayores frustraciones de los terapeutas, coaches, formadores y, en realidad, de cualquiera que haya intentado alguna vez ayudar a otra persona a avanzar: las personas que dicen que les encantaría cambiar, pero que, mientras tanto… no quieren cambiar en absoluto .

Los reconoces al instante. Están sentados frente a ti en la consulta, se recuestan en el sillón y dicen: «Edwin, me encantaría librarme de mi problema». Pero por todo —su mirada, su energía, todo su lenguaje corporal— se nota que, en realidad, no hay ni rastro de motivación intrínseca. No se motivan en absoluto o, sencillamente, han venido por insistencia de otra persona.

Y créeme, si llevas ya un tiempo en este sector, tengo aquí una regla de oro: deja de darle vueltas a lo que ya no tiene futuro.

Puede que suene duro, pero en este artículo te explico exactamente por qué ayudar a clientes desmotivados es una pérdida de tiempo para todos, cuál es el secreto del llamado «beneficio secundario de la enfermedad» y la intención positiva inconsciente, y cómo conseguir que la gente se encamine por el buen camino.

Vea el vídeo:

«Mi pareja quiere que deje de fumar...»

Fíjate, tomemos el ejemplo clásico: dejar de fumar.

Alguien entra en tu consulta. Le preguntas: «¿Qué te trae por aquí?»

Y la respuesta empieza con esa famosa frase: «Bueno, sí que quiero dejarlo, pero…»

Y ahí vamos ya. «... pero mi mujer cree que debería dejarlo». O bien: «Mi pareja me ha reservado esta sesión».

¿Sabes cuál es mi mejor consejo en una situación así?

Entonces le digo con total seriedad: «Mándale aquí a tu pareja».

Entonces me miran: «¿Eh? ¿Mi pareja?»

«Sí», le digo entonces, «pues hipnotizaré a tu pareja para que pueda aceptar sin problemas que fumes. Quizá cueste un poquito más, pero, ¡oye, a cambio obtendrás algo a cambio!».

De hecho, una vez tuve un cliente que se lo planteó y me dijo: «¿En serio, Edwin? ¿De verdad se puede hacer eso? ¡Bueno, la verdad es que no me parece una idea tan descabellada!».

Genial. Entonces ya sabes lo suficiente. ¡Fin de la sesión! ¿Por qué íbamos a seguir, al fin y al cabo? Sigue fumando tranquilamente. ¿Qué más me da? ¿A ti te importa? ¿No? ¡Pues perfecto! Entonces, ¿por qué ibas a gastar el dinero que tanto te ha costado ganar en una intervención o una sesión de hipnosis para librarte de algo de lo que, en el fondo, no quieres deshacerte en absoluto?

Ayudar a las personas que no están motivadas al 100 % es, sencillamente, mucho más difícil, si no imposible[1].

Mira, un 80 % de motivación ya es cuestionable. Al llegar al 70 %, se vuelve francamente inestable. Pero si es del 50/50 o menos, con un trasfondo de «en realidad no quiero dejar de fumar para nada» o «en realidad, ese miedo me gusta bastante»... pues mejor vete a casa tranquilamente. Vuelve el día que estés realmente preparado.

El beneficio oculto de un problema (beneficio secundario de la enfermedad)

Además de la falta de motivación, existe otro mecanismo de enorme importancia por el que las personas a veces dicen que quieren cambiar, pero, inconscientemente, simplemente no pueden. Y a eso lo llamamos «beneficio secundario de la enfermedad»[2], es decir: sigue habiendo demasiados beneficios en mantener el problema.

Te voy a contar una historia real de hace casi veinte años.

En aquella época, gracias a unos regímenes especiales, ya se podía dejar de trabajar anticipadamente y jubilarse alrededor de los 57 años. Me derivaron a un cliente a través del ayuntamiento. Sufría una ansiedad grave que le impedía trabajar y por eso recibía una prestación. El ayuntamiento estaba dispuesto a invertir una cantidad enorme de dinero para que volviera a trabajar, ya que, si superaba su ansiedad, perdería la prestación y tendría que reincorporarse al mercado laboral.

Yo no sabía nada de todo eso y me dejé llevar por completo por la municipalidad. Pensé con mucha seguridad: «Con una sola sesión le ayudaré a superarlo». Me preguntaron cuánto costaba, les dije una cantidad que por aquel entonces parecía absurdamente alta, 1200 florines, pensando que nunca la aceptarían, y en menos de un minuto me dijeron: «De acuerdo, adelante».

Por supuesto, en ese momento ya debería haberme saltado una enorme señal de alarma, pero bueno, fui de todos modos.

Y en cuanto entré y miré a ese hombre, lo supe al instante: Edwin, has caído en la trampa con los ojos bien abiertos. Este hombre no quería en absoluto librarse de su miedo. Había acumulado un expediente de varios metros de grosor y toda una serie de pruebas que demostraban por qué era absolutamente imposible ayudarle. ¿Por qué?

Porque librarse de su miedo significaba perder su generosa prestación y tener que volver a trabajar cuarenta horas a la semana justo antes de jubilarse. ¡La «ganancia» de su miedo era mucho mayor que la ganancia de recuperarse!

Por supuesto, mantuve una buena conversación con ese hombre, pero no le obligué a someterse a terapia. Había demasiado beneficio en su problema.

Como coach o terapeuta, lo único que deseas es ayudar a las personas a avanzar. Pero recuerda: tienen que quererlo por sí mismas. ¿Hay falta de motivación o ese beneficio subconsciente bloquea el cambio? Deja de hacerlo.

El poder de alejar

Una de las mejores intervenciones que puedes hacer con un cliente indeciso es indicarle la puerta de salida. Simplemente dile:

«Hoy no lo vamos a hacer. Vete a casa y vuelve solo cuando estés motivado al 100 %».

Una vez se lo hice a un hombre que vino para dejar de fumar, pero que claramente se estaba haciendo el tonto. Le dije: «Amigo, hoy esto no va a funcionar. En realidad, no quieres hacerlo en absoluto. Vete a casa, no me apetece estar aquí con esto. Cuando de verdad hayas dejado el tabaco, ya me llamas».

Exactamente un año después, me llamó por teléfono. Vino a una única sesión y, desde entonces, nunca más ha dado ni una sola calada a un cigarrillo.

¿Qué había pasado? Llevaba todo un año dándole vueltas a ese rechazo. Inconscientemente, había atravesado su propio proceso y había reforzado su motivación[3]. Cuando volvió a entrar, solo necesitó un pequeño empujoncito para transformarse definitivamente .

La intención positiva detrás del comportamiento

Cuando alguien se encuentra atrapado en un problema, siempre debemos buscar la intención positiva. ¿Cuál es la motivación subconsciente por la que el cerebro o el sistema nervioso de una persona sigue manteniendo ese problema o síntoma[4]?

Cada comportamiento y cada síntoma ha servido en algún momento para proteger o satisfacer un determinado valor fundamental. A menudo se trata de algo universal, como la seguridad, la tranquilidad o los límites.

En la hipnoterapia vemos esto constantemente, incluso en el caso de molestias físicas como las alergias o la fiebre del heno. Puede que a alguien ajeno al tema le parezca extraño o algo que no le incumbe en absoluto, pero ten paciencia conmigo.

Antes ayudaba a cientos de personas a superar sus alergias. Casi siempre, esas alergias surgían en un momento concreto de la infancia (alrededor de los 8, 10 o 15 años) en el que el sistema necesitaba seguridad o protección. Entonces le preguntaba a ese cliente:

«Esa seguridad que echabas de menos y buscabas cuando tenías ocho años… ¿la tienes ahora en tu vida?»

En 99 de cada 100 casos, la gente responde: «Sí, claro, soy adulto, ya no soy un niño. Ahora tengo esa seguridad».

En cuanto el subconsciente se da cuenta de que el valor subyacente ya se ha cumplido, el síntoma puede abandonarse con total seguridad.

¿Te parece que una alergia es un ejemplo demasiado abstracto? Pues fíjate en el miedo a hablar en público:

• ¿Qué te aporta el miedo a hablar en público? Que no tengas que hacer la presentación.
• ¿Qué te aporta el hecho de no presentarte? Que te sientes seguro y que no te pueden rechazar ni burlarse de ti.

Si primero garantizas esa seguridad de una forma diferente y madura, el antiguo comportamiento de miedo simplemente ya no es necesario.

Las seis palancas de la motivación

Pero, ¿qué ocurre cuando alguien sí quiere, pero le falta ese último empujón? Como coach, terapeuta o líder, puedes orientar y estimular la motivación a través de seis palancas universales:

1. Experimentar el dolor: las personas solo se ponen realmente en marcha cuando el statu quo se vuelve demasiado doloroso. Haz que sientan lo que les cuesta no cambiar.
2. Anticipar el placer: esbozar una imagen clara y atractiva de lo maravillosa que es la vida sin ese obstáculo.
3. Importancia: Convertir el problema y la transformación en la prioridad número uno de sus vidas.
4. Maestría (Competencia): Transmitirles confianza y hacerles experimentar que ellos mismos tienen el control y la capacidad para resolverlo.
5. Autonomía: Asegurarse de que la decisión provenga totalmente de ellos mismos, sin presiones de parejas, jefes o instituciones.
6. Conexión y sentido: Hacerles experimentar cómo este cambio contribuye a un objetivo mayor y a relaciones más profundas con los demás.

De todas estas herramientas, el dolor y el placer (y, en particular, hacer que se perciba claramente el dolor que supone no cambiar) son las más eficaces para que alguien pase de un 70 % a un 100 % de compromiso.

La conclusión definitiva

¿Aún así, después de todo esto, sigue sin conseguir que alguien se ponga en marcha? ¿Sigue alguien dudando, quejándose o eludiendo la responsabilidad?

Hazte un favor a ti mismo y a tu cliente: mándalo a casa.

Sé sincero: «Tómate unas semanas para pensar bien si de verdad quieres esto y si estás dispuesto a invertir tiempo y dinero en ello. ¿No es así? No pasa nada, pero no voy a ayudarte mientras tú mismo no estés dispuesto a comprometerte al 100 %».

El cambio siempre empieza por la implicación personal. Solo cuando una persona toma la decisión por sí misma, surge el espacio para la verdadera magia.

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Fuentes: